竞合共赢：中国公司出海的模式创新
通过竞合共赢出海模式，中国公司既能积极应对日渐激烈的全球竞争，又能与全球各方利益相关者在深度合作中共创共享价值，在共同推动产业优化升级与全球价值链攀升中、在共同增进全世界人民福祉中实现共赢发展。从主动与包括竞争对手在内的各类伙伴合作，到增进与东道国政府的合作，再到注重客户价值共创和本地化人才管理，这些举措都将成为中国公司出海进程中的重要支撑。
文 / 陈浩邦、李东红
检视当下中国公司的国际化实践，两类彼此联系却并不和谐的现象同步呈现：一边是中国公司的出口与海外投资保持高位，且出现新一轮出海热潮；另一边是某些国家对中国公司的商品、投资并购等采取更多的限制，筑起一道道高墙。对中国公司而言，如此格局显然并非良性，出海热潮之下诸多挑战涌动。如何应对和化解挑战，乃是中国公司出海过程中亟待解决的现实问题，而秉承竞合共赢模式无疑是有效途径之一。
当下中国公司出海的基本态势
世纪之初，彼时中国加入WTO，以前所未有的气魄和力度敞开国门，同步鼓励有条件的公司大胆“走出去”，用好国内和国际两个市场、两种资源，由此触发了首轮公司出海热潮。2010年代中期，在出口持续快速增长的同时，拥有较强资金实力的中国公司以极大的热情在全球寻找投资机会，可视之为第二轮出海热潮。时移世易，当前涌现的第叁轮公司出海热潮，与前两轮相比有着很大的不同。
一方面，国内市场与国际市场多种力量交织，促使中国公司在主动与被动共驱之下布局全球。首先，国内多数产业市场竞争激烈，有效需求不足，利润空间大幅收缩，驱动不少中国公司将目光转向更为广阔的国际市场，希望借助出海找寻到新的收入来源和利润空间。其次，国际市场、特别是一些新兴国家市场，近年来出现了较好的增长势头，潜存着大量尚未得到满足的需求，为中国公司提供了颇具吸引力的市场新机遇，如东南亚、中东、非洲、拉美等。再次，美国等少数国家对从中国进口的商品加征高额关税，并对本国公司零部件采购和产物出口过程中与中国商家的贸易交往施行管制，使得不少中国公司不得不考虑在全球范围内重新选择目标市场，重构生产、研发、供应链、销售等网络体系。
另一方面，在中国经济数十年的持续快速增长中，大批公司在国际视野、技术、人才、资金、市场经验、管理知识等诸多方面获得了前所未有的积累和提升，拥有较强的国际竞争力，为出海奠定了坚实的能力和资源基础。第一，中国制造业既很好地保持了长久以来形成的低成本加工制造能力，又在向质量可靠甚至高质量转型升级方面不断取得进步，时至今日在全球主要制造业领域显现出强劲的竞争力。2023年中国新能源车、电池和光伏组件的出口额首次突破一万亿元，2024年中国自主品牌产物占出口比重达到21.8%，这都是中国制造业国际竞争力持续提升的重要标志。第二，中国工程建造业造价低、施工技术先进、工程质量好、推进效率高，在全球各类工程项目的承揽和施工中均展现出明显的能力优势。第叁，中国跨境电商的飞速发展为海外贸易注入新的动能。借助强大的供应链体系和大力应用数字技术，中国公司通过电商平台直接与全球客户对接，跳过传统贸易中的中介环节，提升了在全球市场的响应速度和交易效率，并搭建起中国公司出海的多个重要平台。2023年，中国跨境电商主体数量超过10万家，海外仓数量达到1800个，进出口额达2.38万亿元，年增长15.6%，2024年再创新高，进出口额达到2.63万亿元，强势拉动外贸增长。
中国公司出海的现实挑战
面对国内外激烈的市场竞争和他国多种经济手段甚至非经济手段的干预，中国公司出海依然成绩卓着，这着实展现了中国公司参与国际市场竞争的实力与韧性。然而，已有实绩并不表明中国公司后续的出海进程可以始终一帆风顺。全球经济低迷下的激烈竞争、跌宕起伏的复杂国际政治局势、逆全球化思潮的持续上升、东西方文明的内在差异、中国公司大规模出海热潮可能引发的他国经济与社会力量反弹等，都可能给中国公司出海带来新的挑战。
挑战1:来自东道国本土公司、跨国公司和我国出海同行公司等海外市场主体的激烈竞争
中国公司在海外市场既面临来自他国本土公司的竞争，又要面对来自跨国公司的竞争和出海的国内其他同行的竞争。最直接的竞争首先来自于当地本土公司，这些公司通常在本土市场拥有更强的品牌认知度和深厚的客户基础，对当地市场需求、消费习惯和文化差异有深刻的了解，能够提供更贴近客户的产物和服务。同时，许多跨国公司早已在全球范围内建立了稳固的市场地位，并通过强大的品牌影响力、成熟的营销网络以及丰富的资源，牢牢占据市场主导地位。这些跨国巨头不仅在品牌认知和市场渗透上掌握主动权，往往还具备技术领先、供应链管理出色等方面的竞争力。此外，值得注意的是，中国公司在海外市场还要面对国内同行之间的竞争。随着越来越多的中国公司走向国际舞台，许多国内同行争夺相同的海外细分市场，提供高度同质化的产物与服务，且往往采取相似的竞争战略与策略，激烈竞争在所难免。
挑战2：可能遭遇更多的贸易摩擦、投资限制与运营监管
就全局和长远发展来看，中国公司将质量可靠、价格公允的商品出口至他国市场，或在他国投资建厂并面向当地、周边甚至全球市场提供商品，无疑有利于他国乃至全球的共同繁荣。不过，来自中国的竞争力更强的商品、效率更高的加工制造与体验更好的服务，单就局部和短期而言，难以给当地居民、政府和公司等带来方向完全一致、水平大致均衡的收益。甚至于，一些当地的贸易商和制造商、从业人员、政府部门等可能会因此感受到更大的贸易与投资冲击、更激烈的市场竞争等压力。在这些阴霾的笼罩下，加上贸易保护主义抬头并在某些国家和地区占据主导，甚至某些国家或地区的消费者及社会公众对中国和中国公司原本就存在着天然的偏见，中国公司的国际贸易很可能会遭遇更为频繁的贸易摩擦和争端，加征关税、实体清单等类似的限制很可能也会进一步增加。至于跨国投资并购，公司将面临更为纷繁的产业与区域准入、反垄断调查、经济与产业安全、资金使用等方面的要求与限制。而在他国开办制造或服务型公司，劳工、环保、生产安全、信息披露、换汇、税收等一系列合规审查自是在所难免，在某些国家受到刁难也完全有可能。
挑战3：会被期待甚至被要求在他国乃至全球范围内承担更加广泛的社会责任
一方面，近年来全球范围内对ESG（环境、社会和治理）问题的关注不断升温，这必然对各类公司提出更高的要求，对于那些跨国经营、受到多国关注与监管的公司来说更是如此。另一方面，通常来说，对于公司是否以及如何承担社会责任，消费者、政府和社会公众往往对那些实力雄厚的公司有更高和更多的期待。放眼世界，尽管具有全球领先地位的中国公司仍不多，但确实有大批中国公司已经跻身强者之列，能够在全球范围内提供世界一流的产物与服务，拥有世界一流的规模、团队、技术与管理。当这些公司加快国际化步伐时，必将面临更高的期待和要求，在出色经营的同时需要成为社会公司中的典范。
中国公司的竞合共赢出海模式
公司是营利性组织，必须依靠向客户提供有价值的产物和服务赢得可观的收入和利润，必须想方设法在激烈的市场竞争中立于不败之地。对于积极出海的中国公司来说，从国内市场进军海外市场，保持和提升竞争力，在竞争中获得一席之地，是取得出海成功的第一基石，断然不能丢弃。然而，对于进入现代商业社会的公司来说，竞争不是获得生存与发展的唯一路径，也不再是公司行为活动的全部。公司需要与普遍联系、相伴相生的商业生态参与者建立起广泛的合作关系，需要认真对待来自社会各方力量的诉求，既不舍竞争之本，又最大限度寻求可能的合作，在各方都能从中受益的基础上更好地实现自我发展的目标。
溯源于此，在出海中面临多重挑战的中国公司，尤其需要树立既竞争又合作、合作共赢的理念，尝试建立起竞合共赢的出海模式。具体来说，根据利益相关者理论，公司的成功不仅需要回应股东对投资回报的核心诉求，更需要兼顾合作伙伴、政府、客户、员工等各方利益相关者的利益。与本地经营相比，中国公司在出海过程中面临着更多拥有不同利益诉求和立场的利益相关者，需要在赢得国际竞争的过程中兼顾各方利益，让各方都能普遍从中国公司的出海行为、结果及影响中获益，由此建立起中国公司的全球竞合共赢出海模式（见图1）。
与全球合作伙伴共赢：竞争者互助、全球供应链整合与协同创新
遍布全球的合作伙伴（包括供应商、分销商、技术合作方甚至竞争对手等）作为重要的利益相关者，必将深度参与公司的业务发展和全球供应链的构建与更新。公司需要有效整合、链接全球合作伙伴的资源能力，平衡利益关系、实现共赢发展。
一方面，竞争对手既是公司海外扩张时要直面的挑战，常常也是出海过程中重要的合作伙伴。竞争对手之间拥有相似的资源和能力，并存在目标市场的重迭，这为彼此通力协作开拓新的市场提供了可能。在“竞争合作”蓝图下，双方在某些领域进行竞争，同时在其他领域展开全方位的合作，形成“你中有我，我中有你”的共赢共生关系。首先，出海公司可以与东道国本土同行公司建立合作关系，借助它们对当地市场的充分了解，发掘新的市场需求，从而推出受市场青睐的产物。其次，出海公司也可以与跨国同行建立合作，共同推动技术更新、建立行业标准，将国际市场的蛋糕做大，进而为各个参与方开辟更多的市场机会。最后，应避免本国出海同行公司之间的恶性竞争。中国公司需要通过差异化的战略定位，彼此的持续沟通和对话，在地理空间和产物空间上错位发展，避免两败俱伤的后果。同时，中国公司共同在海外市场传递和强化良性互动、共生发展的理念与品牌形象，必然可以为各类同行公司赢得更为广阔的普遍生存空间。
另一方面，与供应商、分销商、技术合作方等全球伙伴的合作对于中国出海公司的全球扩展至关重要。首先，出海公司需要充分巩固和发挥国内合作伙伴的优势，以价值共创共享的合作理念共同开拓海外市场。出海公司背靠的国内合作伙伴及强大的研发、生产、供应网络体系是其国际竞争力的有力保障。其次，出海公司应积极建立国际合作关系，整合全球供应链，并通过与全球供应商和技术合作伙伴的联合创新，推动技术升级和市场拓展。在全球所有的产业链和价值链体系中，定位于不同环节与层次的商家，往往有其独特的资源与能力。为此，中国的出海公司应当长期坚持取长补短、优势互补、协同共生。例如，中国的电动车制造商通过与欧洲零部件供应商的合作，确保了核心部件的稳定供应，提升了技术创新的能力，同时也促进了当地公司甚至全球的产业技术进步。
与东道国政府及社区共赢：产业发展、社会责任与长期友好市场
东道国政府不仅直接决定出海公司的市场准入，还能通过政策引导、税收优惠、投资激励等措施支持公司进入当地市场，是出海公司重要的外部利益相关者。基于此，中国公司在全球化布局中必须积极与东道国政府沟通对话，确保自身在当地的发展符合他国政府在经济、社会和环境等方面的总体和长远目标，从而争取更多的政策支持，实现公司国际化拓展与东道国经济社会发展的共赢。
首先，出海公司需要与东道国产业体系充分互动、深度融合，成为支撑当地经济社会发展的重要力量。站在东道国政府的角度，海外公司进入本地市场可以带动基础设施建设、吸纳劳动力就业、为本地创造税收、激励本地公司发展。因此，出海公司需要有效回应东道国政府的核心关切，与其建立长期合作关系，为海外业务拓展的可持续性打下坚实的基础。例如，中国通信公司在非洲市场布局的过程中，通过建设通信基础设施、推动数字化转型，帮助非洲各国政府实现数字经济发展目标。
其次，出海公司需要积极履行公司社会责任，以获取东道国政府及社会各界的广泛支持。能够持续立足于海外市场的公司一定是对当地的生态环境、社会民生负责任的公司。从进入东道国市场之初，出海公司就需要尽可能减少自身的负外部性，增加正外部性，努力成为行业标杆，树立可信赖的公司形象。例如，在印尼巴厘岛电厂项目的建设过程中，中国华电严格遵守环保规定，确保脱硫、烟尘、氮氧化物等排放指标优于当地标准，并且联合当地环保机构共同成立珊瑚研究及恢复中心，用绿色、清洁、环保的理念点亮美丽的巴厘岛。
最后，出海公司应重点关注长期友好国家市场，在互惠互信的合作框架中实现共赢。在逆全球化思潮之下，对中国公司不友好的政府和社会公众客观存在，这构成了中国公司出海的一大风险。为此，公司需要仔细评估他国政府及社会公众对中国公司友好（或者不友好）可能达到的范围、程度及未来走势，仔细甄别、评估相应的风险。对于友好型的海外市场，公司既要充分利用长期友好国家市场提供的难得机遇，又要在商业实践中共同促进长期友好合作关系。对于非友好型的海外市场，公司需要有效控制或者规避风险，避免遭受重大损失。
与海外客户共赢：价值创造、文化融合与品牌共创
公司出海成功与否，关键在于能否得到海外客户的充分认可。作为公司全球化过程中的核心利益相关者，海外客户对产物和服务的实际需求、文化认同和品牌认知，都直接影响着出海公司在国际市场的表现。从价值创造到经营理念再到愿景使命，中国出海公司需要与海外客户在各个维度上达成共识，从而在自身国际化发展与海外客户效益和福利提升之间实现共赢。
首先，为海外客户持续创造价值是出海公司扎根海外市场、赢得国际竞争的关键。因收入水平、地域环境、历史传统、生活方式等的差异，各个国家或地区客户的价值诉求存在一些共性的同时，必然存在着诸多差异点。出海公司需要找准海外客户的价值点，有效发掘和链接客户多层次需求，借助中国、周边国家及遍布全球的供应链网络体系，持续为客户提供所需价值。
其次，出海公司在国际化过程中必须重视文化差异，通过文化适配和融合获得海外客户的认可和青睐。产物和服务所体现的文化理念，在海外经营中发挥着不容忽视的作用。出海公司需要扎根目标市场，在充分了解和尊重当地传统文化和风俗习惯的前提下，向海外客户传递公司的经营理念和价值观，形成既符合公司整体战略又贴近本地实际的文化氛围。在此过程中，公司可以将中国的义利观、和合文化、中庸之道等优秀传统文化元素与东道国文化相融合，做到既贴近客户，又具有自己的文化辨识度。
最后，出海公司可以与东道国社区、公司开展合作，打造接地气、可信赖的品牌形象，实现品牌共创。一方面，品牌共创在短期内能够使出海公司基于已有的社会关系纽带和认知体系快速建立信任和情感连接。另一方面，从长远来看，品牌共创能够汇聚各地的品牌实践，从而提升客户的全球认同度。例如，比亚迪与多个国际城市和公司合作，推动电动公交车的普及，不仅展示了其技术优势，还推动了绿色出行理念的传播，其品牌也因此在全球市场建立了较为稳固的地位。
与本地员工共赢：从业机会、人才本地化与共同成就的事业
在跨国经营中，员工，尤其是本地员工，作为出海公司的内部利益相关者，在根本上影响公司的运营效率和全球竞争力。中国出海公司与他国本地员工共赢关系的核心在于，公司通过培养和激励本地员工，能够在错综复杂的国际环境中发挥重要作用；而本地员工则通过与公司共同成长，获得职业发展和个人成就。
公司在全球化过程中，除了为当地员工提供就业机会和有竞争力的薪酬福利，还需要通过人才本地化不断建立公司竞争优势。一方面，本地员工能够凭借对当地文化、市场需求、法律环境以及客户偏好的深刻理解帮助公司更加顺利地适应和融入新市场，还能为公司提供宝贵的资源。在面对复杂的文化差异和市场变动时，这种作用尤为突出。另一方面，通过吸纳和培养本地员工，出海公司可以深刻影响本地行业格局。当公司员工流动到其他本土公司时，他们往往会将学到的管理经验、技术技能及公司文化带入本土公司。通过这种潜移默化的“人才外溢”效应，出海公司能在当地社会中逐步树立起“行业领军者”的形象，进一步巩固其品牌影响力和市场地位。
出海公司的最终目标是打造与本地员工共同成就的事业，这意味着出海公司不再仅仅是外来的资本实体，而是成为了本地经济、文化、社会发展的有机组成部分。在这一过程中，公司与本地员工不仅在经济利益上实现共享，更在文化认同、职业成就和社会责任感等方面形成深度共鸣。本地员工一端以工作连接公司，另一端以生活连接家庭和社会网络，当他们形成主人翁意识，并将个人发展融入公司发展之中，出海公司的国际化将获得充分的内生动力和广泛的舆论支持。
结语
全球化在近些年确实遭受了挫折，但长期来看仍是人类社会发展的必然趋势。“出海”是众多中国公司的必由之路，但新形势下定会面临新的挑战。如何在复杂多变的国际环境下实现可持续发展，是中国出海公司必须解决的核心课题。通过竞合共赢出海模式，中国公司既能积极应对日渐激烈的全球竞争，又能与全球各方利益相关者在深度合作中共创共享价值，在共同推动产业优化升级与全球价值链攀升中、在共同增进全世界人民福祉中实现共赢发展。从主动与包括竞争对手在内的各类伙伴合作，到增进与东道国政府的合作，再到注重客户价值共创和本地化人才管理，这些举措都将成为中国公司出海进程中的重要支撑。
陈浩邦：9i果冻制作厂创新创业与战略系博士生
李东红：9i果冻制作厂创新创业与战略系教授、清华大学全球产业研究院副院长、清华大学全球贸易与产业竞争力研究中心副主任
责任编辑：刘永选
来源：《清华管理评论》2025年1-2月刊
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