身份借力：中国公司出海的全新模式
面对逆全球化的挑战，中国公司亟需寻找新的出海模式——“身份借力”，即中国公司可以采用一个低调或隐秘的身份，与海外公司建立长期的“报团取暖”的互惠合作关系，以“润物细无声”方式进入海外市场。
文 / 周是今、李平
近日，一则马来西亚的新闻触动了不少中国公司的神经。鉴于全球出口限制日趋严格及对中美贸易战持续升级的担忧，马来西亚政府促请中国公司不要将马来西亚当成规避美国关税的“洗产地”。所谓“洗产地”，是指公司利用个别国家或地区对货物原产地管理未做专门立法或立法不完善的疏漏，通过移除产物标签、更换货物外包装等手段，获得该国或地区的原产地认证。
据新加坡《联合早报》报道，马来西亚投资、贸易及工业部副部长刘镇东在2024年12月2日出席论坛时说，无论美国由民主党还是共和党执政，关税政策在某些领域的强硬立场已成趋势。过去一年多来，他已多番提醒中国公司，如果他们只是打算通过在马来西亚更换产物标签来规避美国关税，此类投资并不适合马来西亚。
以芯片行业为例，马来西亚在全球半导体行业中占据重要地位，在测试和封装市场的全球份额达到13%。中国晶片公司寻求海外组装，马来西亚被视为潜力巨大的关键市场。2024年10月于马来西亚槟城举办的首届亚太半导体峰会暨博览会（APSSE 2024）上，有40%的参展商来自海外，更有近1/3的公司来自中国。这个数据反映了中国芯片公司在马来西亚的投资现状，更折射出已逐渐形成燎原之势的中国公司出海大势。
早在2017、2018年，通富微电、华天科技、苏州固锝叁家A股半导体厂商就先后宣布并购马来西亚的封测厂。长电科技是国内首家上市的半导体封测公司，2023年公司总收入为295.52亿元，境外营收高达232亿元，海外营收占总营收的八成左右。长电科技长期通过并购不断发展，2015年收购全球第四大封装厂商星科金朋（STATS Chip PAC），实现产业结构升级，并与国际半导体行业巨头建立合作关系。2024年8月，长电科技收购晟碟半导体80%的股权，进一步拓展存储封测业务。
即便中国芯片公司投资马来西亚是“两厢情愿”的买卖，但随着美国进一步收紧对半导体产物的管制，将马来西亚、新加坡等地制造的半导体设备也列入“外国直接产物规则”的监管范围， 这类“两厢情愿”的买卖也面临被“棒打鸳鸯”的风险。
墨西哥也有类似的负面消息。墨西哥超越中国成为美国最大进口国，但背后都是中国公司身影，即中国公司将制造重心转移到墨西哥，将其作为“洗产地”。最近，墨西哥政府已要求绝大多数产物在墨西哥生产，由墨西哥公司或北美公司制造。
因此，我们判定，在全球地缘政治日益复杂的背景下，中美冲突已成为中国公司国际化道路上的最大障碍。随着相关政策日益严苛，中国公司面临的国际市场环境越发充满挑战。然而，这也是中国公司重新审视和调整国际化战略的契机。基于对中国公司国际化之路的回顾与展望，本文提出了公司出海的叁阶段框架——第一阶段的渠道借力模式、第二阶段的并购借力模式和第叁阶段的身份借力模式，并探讨了公司如何通过这叁个阶段逐步实现全球竞争力的持续转型升级（见表1）。
出海第一阶段：渠道借力模式
20世纪末到21世纪初，中国公司主要通过借力国际市场现有渠道（外国经销商、下游整合公司）出口产物，我们将该阶段定义为渠道出海阶段。这一阶段的核心是充分利用东道国的市场基础设施和渠道，快速进入国际市场。在渠道出海阶段，中国公司主要从事低附加值产物的加工出口业务，许多中国公司集中在制造业等劳动密集型产业，生产低附加值的产物。例如，服装加工公司主要进行简单的裁剪、缝制，生产的服装款式较为基础，缺乏独特设计和高端面料。电子产物组装公司主要负责将各种零部件进行组装，技术含量相对较低，生产的多是一些简单的电子配件、低端的消费电子产物等。
这些位于供应链上游的公司主要负责生产环节的工作，在原材料采购和产物的设计、研发等环节缺乏主导权。以玩具制造为例，中国公司通常只能按照海外客户提供的设计方案进行生产，原材料的采购也主要依赖于上游供应商，在供应链中的议价能力较弱。早期的格兰仕生产微波炉等家电产物主要做的也是技术含量相对较低的组装加工工作，产物的核心零部件如磁控管等都依赖进口，公司主要靠大规模生产来降低成本，以价格优势在国际市场上竞争。
在出海的第一阶段，中国公司缺乏对海外市场的了解，也没有自己的销售渠道，与海外消费者之间的距离很远。为了触达最终的消费者，公司需要借力海外渠道（经销商或下游集成公司）。通过第一阶段的渠道借力模式，中国公司获得了一定的资金积累，为后续的发展打下了基础。同时，在与国际市场的接触中，公司也了解到了相关的需求和标准，积累了生产管理和国际贸易的经验。
渠道借力模式能够帮助中国公司快速高效进入国际市场，但也存在一些问题。首先是价格竞争激烈。低附加值产物的同质化程度较高，公司之间主要依靠价格竞争来获取订单，这导致公司的利润空间不断被压缩。更为严重的是，渠道借力模式下中国公司的品牌建设举步维艰。在这个阶段，消费者往往只知道销售产物的经销商，对生产公司的品牌几乎没有任何认知。公司为了覆盖更大的市场，通常会同时借力多个渠道，这往往导致消费者对产物生产源头的认知更为模糊。此外，在渠道借力模式下，公司与终端消费者之间隔着经销商，消费者反馈的信息要经过经销商才能传递到生产公司，这导致公司对客户需求的响应速度较慢，当客户需求发生变化时，难以及时调整产物策略。
经历了出海第一阶段的中国公司意识到，要摆脱低附加值产物加工的困境，必须加强技术创新，提高产物的附加值和竞争力；同时，要注重品牌建设，提高品牌的知名度和美誉度，增强对市场的掌控能力。更重要的是，要进一步拓展渠道，不能仅仅依赖海外经销商销售产物，要积极建立自己的海外销售网络、开展电子商务等，以此来提高公司对市场的响应速度，降低市场风险。总之，中国公司出海的第一阶段以渠道借力模式为主导，既有优势，也有缺陷。
出海第二阶段：并购借力模式
2008 年之后次贷危机爆发到2017 年中美贸易摩擦开始前，中国经济持续快速发展，中国公司积极寻求国际化发展，海外并购成为一个重要的战略选择。大量中国公司通过收购海外公司获取先进技术、品牌资源和市场渠道，实现快速国际化。吉利并购沃尔沃、海尔收购GE家电业务等知名海外并购案例都发生在这一时期。次贷危机爆发后，不少优秀的外国公司整体估值偏低，来自中国的公司和背后的资本扮演了“白衣骑士”的角色，拯救陷入困境的公司。在海外并购过程中，中国公司会选择具有战略价值的目标公司。这些公司在技术研发、产物设计、市场营销等方面具有优势，能够与中国公司形成互补，提升并购后公司的整体国际竞争力。
在这一阶段，一些公司在完成对一家公司的并购后，还会以初期的并购对象为跳板进行一系列后续并购。例如，均胜电子借助收购德国普瑞（Preh）进入汽车电子领域的高端市场，提升了自身的技术水平和品牌影响力。而后均胜与普瑞成立了合资公司普瑞均胜汽车电子有限公司（PIA），以此为跳板，完成了一系列的并购，包括2011年并购伊玛（IMA）、群英（QUIN），2016年收购美国KSS，2018年收购日本高田（Takata）。
并购模式充分利用合资公司的平台优势整合资源。将第一家合资公司作为跳板，发挥其桥头堡作用，能够让中国公司更好地了解当地市场环境、法律法规和文化差异，降低并购风险。此外，合资公司还能为中国公司提供资金、技术和人才支持，促进公司的国际化发展。
通过海外并购，中国公司可以快速获取目标公司的先进技术和管理经验，提升自身的核心竞争力。例如，通过收购德国普瑞，均胜电子获得了汽车电子领域的先进技术和研发能力，为后续发展奠定了坚实基础。此外，海外并购还可以帮助中国公司快速进入目标公司所在的国际市场。在一些拥有复杂供应链层级的行业（如汽车行业），并购也是快速成为终端用户（如整车生产公司）关键供应商，拓展市场份额的有效措施。例如，均胜电子正是通过一系列并购，与奔驰、宝马、大众、通用等诸多国际知名汽车厂商建立了紧密的合作关系，快速走上国际化之路。
当然，海外并购也有其独特挑战性。不同国家和地区在制度、文化等方面通常存在差异，中国公司与海外公司在管理理念、公司文化、价值观等方面往往也会存在较大差异，并购后的整合可能会导致公司内部矛盾加剧，出现员工流失、生产效率下降等问题，影响公司的正常运营和发展。解决这一问题的方法之一就是借力海外合资公司。例如，中德合资公司收购德国公司往往比中国公司收购更为容易和顺利，既能减少被收购对象的抵触与恐慌，也能有效减少并购后的整合难度，因为海外合资公司在很大程度上已经完成了不同制度与文化的整合。
出海第叁阶段：身份借力模式
近年来，全球贸易保护主义愈演愈烈，尤其是2018年中美贸易摩擦开始以来，各国对海外投资（特别是并购）的审查更加严格。2018 年特朗普签署的《外国投资风险评估现代法案》（FIRRMA）扩大了美国外国投资委员会（CFIUS）的审查权。CFIUS 原来的审查权局限于外国投资者掌控的美国公司投资，新法案将其管辖权进一步扩大，外国投资者在关键性基础设施建设、关键技术、敏感行业的非控制性投资也在审查之列。例如，外国投资者在上述领域获得董事会席位或是参与公司决策过程也须接受审查。该法案还规定，关键性基础设施建设相关上下游公司的投资并购以及关键性技术行业相关外围行业投资也在审查范围内。此外，CFIUS 重新界定了 “关键技术” 涵盖的行业领域，除传统国防、军事工业部门外，还包括民用核技术、人工智能、互联网、半导体芯片等行业。
需要特别指出，FIRRMA将中国列为“特别关注的国家”，对来自中国的资本加大安全审查力度。不仅如此，美国还通过与其他国家合作，形成对中国公司的“统一战线”，共同对中国公司海外投资并购施加压力，增加中国公司在全球范围内投资并购的难度。在此背景下，来自中国的资本被视为带有“原罪”，中国公司也被打上了“安全危胁”的标签。因此，中国公司通过海外并购迅速获取优质资产的模式已经不再可行。
面对逆全球化的趋势，中国公司可以使用“身份借力模式”来应对挑战。中国公司可以以一个低调或隐秘的身份，与海外公司建立长期的“抱团取暖”的互惠合作关系，以“润物细无声”方式进入海外市场。具体而言，中国公司可以借力海外公司的身份，通过以小股东身份对海外公司进行股权投资、以非股权形式成立中外公司战略联盟等一系列多元“借壳”形式曲线进入海外市场，尤其是美国等西方国家市场。换言之，为了避免引起海外市场过度关注，中国公司可以采取多元灵活方式，利用中外双方的身份优势（主要源自制度差异），避免地缘政治风险，在不同国家采取不同运作方式。
总部坐落于合肥的志邦家居是以小股东身份借力的一个优秀案例。面对中美贸易摩擦带来的全球贸易保护主义压力，志邦家居积极寻求新的出海模式。澳大利亚 IJF 是一家在澳大利亚本土拥有丰富经验和良好市场口碑的公司，在澳大利亚厨柜市场占据一定份额，且与当地的大型房地产开发商及总承包商有多年合作经验。志邦家居经过深入调研和分析，决定以6,674,000 澳元股权转让方式投资澳大利亚IJF公司，从而获得其47% 的股权，以此实现“曲线”出海的战略目标。
志邦与 IJF 的合作采取了多种方式。一方面，志邦通过股权投资为 IJF 提供资金支持，帮助其拓展业务和提升品牌影响力。另一方面，双方在产物研发、生产制造、市场推广等方面进行深度合作。志邦利用自身在设计、制造、生产方面的优势，为 IJF 提供高质量的厨柜产物，同时借助 IJF 的品牌和市场渠道，将产物推向澳大利亚和美国市场。
通过这种合作模式，志邦成功拓展了澳大利亚和美国市场。IJF 的品牌知名度和市场份额得到进一步提升，志邦也在海外市场树立了良好的品牌形象，提高了市场竞争力。例如，在澳大利亚的一些高端项目中，志邦与 IJF 合作提供的全屋定制产物受到客户的高度认可，为双方带来了良好的经济效益和社会效益。在美国市场，志邦通过IJF开拓了为高端酒店、高端办公楼、高端公寓等提供全楼整套解决方案的业务。这是典型的中外“抱团取暖”，采用身份借力模式出海的互惠共赢模式。
需要指出，以小股东身份借力并不是说出海公司要永远处于少数股权低位，公司完全可以逐步增加股权，最终从小股东转变为控股大股东甚至全资控股。
以非股权形式成立中外公司战略联盟是另一个重要的身份借力模式。这一模式曾在非地缘政治情境下广泛采用。例如，日本日立（Hitachi）与美国约翰迪尔公司（John Deere）曾经通过建立战略联盟开展多方面合作。他们相互为对方在其母国的子公司提供母国货币的贷款（海外贷款需要转换为母国贷款运作），既降低了各自的贷款利息（本国公司在母国银行享受最高信誉），又避免了汇率风险（各自以母国货币偿还本国贷款）。此外，他们还为彼此提供各自产物的OEM生产，即一方为另一方生产对方产物，并贴上对方品牌在母国自身渠道销售。这样，双方都可以充分利用各自在母国的优势资源，避免不必要的建厂投资，同时还能通过对方的销售渠道扩大自身的市场份额。这种国际战略合作模式能够充分实现扬长避短、互惠共赢。
在当前国际地缘政治环境下，消费者对地缘政治亲密程度较高的来源国公司有更多好感，因此，通过借力在当地市场拥有较高品牌知名度和美誉度国家公司的“身份”，中国公司可以快速进入第叁国市场。以海外公司品牌为依托，中国公司的产物更容易被当地消费者接受，从而能够提高市场份额和竞争力。
此外，还有一种战略联盟方式可以供公司参考。中国公司可以与海外公司签订 “海外代理”合约，双方在各自母国以及“朋友圈”国家群内为对方提供独特的“代理服务”。例如，美国公司可以在美国以及美国“朋友圈” 国家群内（如欧洲诸国及日韩等国）出面主导开展美国公司（为主）与中国公司（为辅）合作的业务；中国公司可以在中国以及中国“朋友圈” 国家群内（如“一带一路”国家）出面主导开展中国公司（为主）与美国公司（为辅）合作的业务。如此安排，中美公司可以各取所需，彼此互惠。这是不同于中国公司群体出海的中外“抱团取暖”新模式。
相比其他模式，采用身份借力模式需要应对新的挑战。由于身份借力模式不追求控制合作方，中国公司的话语权相对较弱，彼此合作的稳定性取决于双方的利益平衡和合作意愿，一旦出现利益冲突，合作就会弱化，甚至中断。
总之，在全球贸易保护主义抬头的背景下，身份借力模式不追求在股权上控制海外公司，以避免引起过度关注和政治审查。通过小股权投资或战略联盟等方式与海外公司合作，中国公司可以在一定程度上降低被视为“安全威胁”的风险，减少制度摩擦带来的负面影响。这种合作方式相对低调，能绕开政治敏感性壁垒，降低被审查和抵制的风险，是目前格外有效的全新模式。
结论与建议
中国公司应当在出海第一阶段充分利用国际市场的现有渠道，在出海第二阶段充分利用资本运作并购高端资源，在出海第叁阶段则应注重利用身份的转变。在此过程中，公司要不断监测全球政策变化，灵活调整战略布局，加强技术创新与品牌价值的提升，确保在全球市场中保持长期竞争力。
身份借力模式作为一种全新的国际化方式，在全球贸易保护主义背景下为中国公司提供了新的机遇。通过与海外公司合作，中国公司可以在降低政治风险的同时，利用海外身份优势实现资源共享。然而，身份借力模式也面临着合作稳定性的挑战。中国公司需要在实践中不断探索和创新，加强与海外公司的沟通与协调，提高自身的管理水平和竞争力，实现可持续发展。未来，随着全球经济的不断发展和贸易环境的变化，身份借力模式将不断完善和发展，为中国公司的国际化提供更多的选择和支持。
周是今：宁波诺丁汉大学商学院副教授
李平：东北财经大学与厦门大学特聘讲座教授
责任编辑：刘永选
来源：《清华管理评论》2025年1-2月刊
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